溫州繽紛購(gòu)物廣場(chǎng)在推出“超市產(chǎn)權(quán)鋪”時(shí)，遇到阻力，出現(xiàn)銷售“瓶頸”狀態(tài)，對(duì)此，我司通過(guò)與銷售人員的座談，并深入分析客戶的心態(tài)究其根本，歸納為三大問(wèn)題：
第一，客戶認(rèn)知不清晰。
    一是，客戶對(duì)超市產(chǎn)權(quán)鋪缺乏充分的了解，如：認(rèn)為購(gòu)買一期是實(shí)實(shí)在在擁有一套商鋪，但購(gòu)買超市產(chǎn)權(quán)鋪只是購(gòu)買回報(bào)的權(quán)益，對(duì)于同樣擁有五十年產(chǎn)權(quán)不明確；
    二是，客戶對(duì)超市產(chǎn)權(quán)鋪的長(zhǎng)期回報(bào)不理解，尤其是問(wèn)到十年后，他們?nèi)绾卫^續(xù)從中獲得回報(bào)，這部分的利益來(lái)源于何處；
    三是，客戶對(duì)超市部分的經(jīng)營(yíng)存在疑問(wèn)，包括業(yè)態(tài)分布，未來(lái)經(jīng)營(yíng)的保障，如何監(jiān)控經(jīng)營(yíng)管理公司的服務(wù)等方面。
第二，推廣述求點(diǎn)不明確。
    一是，銷售資料上未能有效地解決客戶認(rèn)知上的缺陷，協(xié)助客戶深入了解超市產(chǎn)權(quán)鋪；
    二是，在推廣渠道上單一，主要是依靠海報(bào)派送，報(bào)紙廣告未能堅(jiān)持，使形象與銷售的推廣未能有效結(jié)合，也使客戶層面有限；
    三是，銷售資料，如海報(bào)的設(shè)計(jì)與以前未有區(qū)別，客戶覺(jué)得雷同，沒(méi)有耐心細(xì)細(xì)地閱讀。
第三，客戶層面單一，未能有效地針對(duì)更廣泛的目標(biāo)客戶群：
    由于超市產(chǎn)權(quán)鋪特有的投資價(jià)值與低投資門檻，其客戶必然與之前購(gòu)買一期推出的商鋪存在著不同，超市產(chǎn)權(quán)鋪的客戶有三種：
    一是，效益較好的單位管理層及職工，如政府機(jī)構(gòu)、電信、醫(yī)院、學(xué)校等企事業(yè)單位，他們普遍覺(jué)得存款利息低，不劃算，希望擁有新的投資渠道；而這一部分的客戶是主力，但入市時(shí)未沒(méi)有真正的發(fā)動(dòng)起來(lái)；
    二是，中小型商家除了擁有自己經(jīng)營(yíng)的商鋪外，還考慮擁有投資型的小商鋪，既可享受前期穩(wěn)定的收益，在項(xiàng)目整體做旺后，再作經(jīng)營(yíng)或繼續(xù)出租獲利；
    三是，大型專業(yè)的投資者，如：保險(xiǎn)公司等，數(shù)量相對(duì)較少，而且購(gòu)買時(shí)的條件苛刻，要求的讓利較高，在實(shí)際操作過(guò)程中要慎重考慮。
    針對(duì)超市產(chǎn)權(quán)鋪的特定客戶群體，結(jié)合前期推售所遇到的市場(chǎng)特點(diǎn)，故提出以下的解決之道。
一、將“超市產(chǎn)權(quán)鋪”重新命名，稱之為“保租產(chǎn)權(quán)鋪”：
    在未來(lái)的推廣中，要淡化超市的概念，而將能夠獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定收益以及擁有獨(dú)有產(chǎn)權(quán)的兩利益點(diǎn)充分展現(xiàn)在客戶面前，以“保租產(chǎn)權(quán)鋪”的定義重新包裝項(xiàng)目。
二、調(diào)整原有超市部分的商鋪劃分方案：
    考慮到大面積商鋪的銷售前景良好，將超市中靠近原大商鋪的位置，多劃分出一部分大面積商鋪，既迎合市場(chǎng)對(duì)大商鋪的需求，也適當(dāng)?shù)販p少小面積商鋪的數(shù)量，減輕該部分的銷售壓力。
三、適當(dāng)?shù)靥岣叱�市部分商鋪的�?gòu)買門檻：
    對(duì)購(gòu)買商鋪的客戶要求必須購(gòu)買2間或以上，2套共用一個(gè)產(chǎn)權(quán)證，若僅購(gòu)買一套者不考慮，并給予額外99折優(yōu)惠。
四、提高投資回報(bào)率，將10年80%提高到100%：
    對(duì)于原有的10年80%回報(bào)，客戶將存在疑慮，即如果超市不能正常經(jīng)營(yíng)下去，則10年回報(bào)期內(nèi)仍無(wú)法收回成本，面臨的風(fēng)險(xiǎn)太大。故將給予客戶的回報(bào)率提高，實(shí)現(xiàn)10年內(nèi)即可收回成本。
在逐年的回報(bào)率調(diào)整上，執(zhí)行以下方案：
    前5年每年保租8%，共計(jì)40%，后5年每年保租12%，共計(jì)60%，合計(jì)10年共保租100%。
五、十年后承諾繼續(xù)保租：
    10年保租期滿后，由全體超市部分的客戶共同投票決議，確定是否繼續(xù)與原商家續(xù)約，或變換經(jīng)營(yíng)商家。
    客戶仍以每年12%的回報(bào)交予商家經(jīng)營(yíng)，續(xù)簽期限的長(zhǎng)短由客戶各自決定，最短為續(xù)簽10年，最長(zhǎng)可為40年。如此，解決了客戶對(duì)十年后誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)、如何獲得的擔(dān)心。
六、在銷售資料中穿插招商的信息：
    新年后，在銷售資料中加入對(duì)外招商的信息，先行廣為收集意向入駐商家的清單，并通過(guò)溝通、篩選，逐步地確定商家的入駐，為將來(lái)開業(yè)做準(zhǔn)備。
七、推廣安排：
自2月上旬（初定2月6日）起，進(jìn)入新一輪的全面推廣，具體安排如下：
1、 海報(bào)派發(fā)：
在主要商業(yè)街區(qū)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位聚集區(qū)、主要生活區(qū)等地密集地派發(fā)海報(bào)。
2、 報(bào)紙廣告宣傳：
    保租產(chǎn)權(quán)鋪的主要客戶是以投資為主要目的，其中必然不乏公務(wù)員、效益好的企事業(yè)單位員工，而報(bào)紙也他們獲得信息的重要來(lái)源，同時(shí)，有效的報(bào)紙廣告能夠迅速對(duì)在高端人群中創(chuàng)造知名度，對(duì)建立本項(xiàng)目的形象有著重要意義。因此，報(bào)紙廣告這一重要陣地是不能放棄的。
    在2月10日至2月底，共三周的時(shí)間，進(jìn)入投放的密集期，每周保持三款以上的投放量，前一周以彩色2/3版與1/3版為主；隨后的廣告主要為彩色1/4版，每周為三款，均占領(lǐng)頭版或第四版，持續(xù)地傳播本項(xiàng)目的重要利益點(diǎn)。
3、 發(fā)動(dòng)前期客戶帶動(dòng)新客戶：
    前期客戶始終是最忠實(shí)的資源，相應(yīng)推出老客戶帶新客戶的措施，即凡老客戶成功介紹新客戶成交2套保租產(chǎn)權(quán)鋪，即兩方均可享受1000元的折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。以2套為基數(shù)，進(jìn)行遞進(jìn)式獎(jiǎng)勵(lì)，如：購(gòu)買4套可享受2000元的獎(jiǎng)勵(lì)等等。
4、 現(xiàn)場(chǎng)配合：
1) 局部展板調(diào)整為針對(duì)保租產(chǎn)權(quán)鋪；
2) 吊旗同樣調(diào)整為保租產(chǎn)權(quán)鋪的內(nèi)容；
3) 在旁邊的空地上設(shè)空飄氣球，下懸大型條幅，改為保租產(chǎn)權(quán)鋪的內(nèi)容；
4) 調(diào)整后重新放置新的銷售控板。
5、 工程進(jìn)度的跟進(jìn)：
    本項(xiàng)目的工程進(jìn)度無(wú)論是已購(gòu)鋪人士，還是潛在客戶都是一個(gè)“心病”，春節(jié)地后及時(shí)修建圍墻，將工地的氣氛調(diào)整得熱烈，以給予客戶更充分的信心。